——開啟耐火材料的一帶一路征程

鄭州市瑞沃耐火材料有限公司（以下簡稱”瑞沃耐火”）成立于2002年，被認(rèn)定為了“高新技術(shù)企業(yè)”。擁有鋼鐵冶金、有色金屬、建材、煤焦化、電力行業(yè)五大系列耐火材料產(chǎn)品，及一支經(jīng)驗(yàn)豐富的現(xiàn)場施工隊(duì)伍。于內(nèi)服務(wù)于中機(jī)集團(tuán)、秦冶重工、中國大重等國際工程總包企業(yè)，于外成為法國埃赫曼康密勞、臺(tái)灣臺(tái)塑集團(tuán)、印尼蘇鋼集團(tuán)、越南和發(fā)鋼鐵的國際采購網(wǎng)絡(luò)成員。讓國產(chǎn)的耐火材料插上騰飛的翅膀，開啟耐火材料一帶一路的征程。

作為鄭州瑞沃的總經(jīng)理，丁豐收先生如何帶領(lǐng)鄭州瑞沃在國際市場闖出一片天地？讓我們走近瑞沃。 

瑞沃耐火總經(jīng)理丁豐收先生

瑞沃丁總：記得一次在北京，一家在印度有著百年傳承企業(yè)的董事長問我：為什么選擇進(jìn)入了耐火材料行業(yè)？我回答他：我出生在河南省鞏義市，是中國最具備耐火材料資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的地方之一，我的家附近就有耐火材料工廠，我從小聽著壓磚機(jī)的聲音長大，從學(xué)校出來之后就直接進(jìn)入了耐火材料行業(yè)。

我感受到，在耐火材料行業(yè)從業(yè)時(shí)間越長就會(huì)越喜歡這個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)有學(xué)不完的知識(shí)、有每天要面對(duì)的新挑戰(zhàn)。當(dāng)前形勢(shì)下，經(jīng)濟(jì)界大咖紛紛在表述：新工業(yè)、新經(jīng)濟(jì)，其核心內(nèi)容是：摒棄傳統(tǒng)的大規(guī)模流水線制造，倡導(dǎo)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、定制化、服務(wù)型的新型工業(yè)化。我們可以看到在我們耐火材料行業(yè)一直是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的，例如鞏義的耐火材料行業(yè)也曾因?yàn)閯?chuàng)新能力引領(lǐng)多年行業(yè)風(fēng)潮，目前又被別人的創(chuàng)新所取代，我們的行業(yè)一直以來就是需要充分創(chuàng)新的行業(yè)；行業(yè)內(nèi)的我們都知道，同樣型號(hào)的鋼包在不同的鋼廠用不同內(nèi)襯材料、同一座高爐在不同冶煉條件下用不同的無水炮泥，這不就是個(gè)性的定制化嗎？無論是內(nèi)銷或是外貿(mào)，耐火材料的現(xiàn)場服務(wù)都是重要的環(huán)節(jié)，特別是組合磚和不定形耐火材料更離不開現(xiàn)場服務(wù)。世界上沒有所謂的好行業(yè)或者壞行業(yè)，一直陪伴我們成長的就是最好的，我認(rèn)為耐火材料行業(yè)不是過剩行業(yè)，而是時(shí)下新工業(yè)概念的典型代表，我們不能放棄自己熟知的事情而去從事陌生的行業(yè)，一定要充滿自信、充分熱愛我們的行業(yè)。

今天您訪談的主題是“開啟耐火材料一帶一路的征程”，作為內(nèi)陸地區(qū)小城市的我能走上一帶一路，我一直心存感激，感謝我們偉大的國家和這美好的時(shí)代！感謝中機(jī)、感謝秦冶！感謝所有的朋友和機(jī)緣，摯誠的感謝！

耐材之窗王艷茹：丁總，請(qǐng)您對(duì)瑞沃耐火的組織架構(gòu)、運(yùn)營產(chǎn)品，市場定位、銷售模式做下簡單的介紹。

瑞沃丁總：謝謝！為了適應(yīng)國外市場，在組織架構(gòu)方面我們?cè)O(shè)置了國際運(yùn)營部，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)對(duì)外事務(wù)；設(shè)置了執(zhí)行部，銜接國際運(yùn)營部，對(duì)內(nèi)負(fù)責(zé)合同執(zhí)行和服務(wù)的協(xié)調(diào)；我們的技術(shù)部和售后服務(wù)部均是垂直管理。

我們運(yùn)營的產(chǎn)品能夠涵蓋煉鐵、煉鋼方面需要的大部分耐火材料品種，擁有自主技術(shù)的高爐熱風(fēng)管道綜合長壽方案、高爐保養(yǎng)維護(hù)用低溫固化系列材料、無水炮泥、高導(dǎo)熱自流澆注料、鋼包整體澆注等近二十項(xiàng)國家發(fā)明專利；在陶瓷、玻璃行業(yè)，我們有白剛玉磚、鋯剛玉磚、氧化鋁空心球磚等；在水泥行業(yè)我們主要提供系列低溫固化耐磨澆注料；在煤焦化和電力行業(yè)我們主要提供系列輕質(zhì)保溫磚和不定形耐火材料。這些產(chǎn)品從功能分類好像很多，如果從材質(zhì)分類其實(shí)就是“鋁硅+碳”系列的產(chǎn)品。

市場定位我們是以“一帶一路”區(qū)域的國際市場開發(fā)為主要目標(biāo)，對(duì)相關(guān)高溫工業(yè)提供成套解決方案、耐火材料的成套供貨、現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)及施工服務(wù)。

瑞沃國際市場的銷售堅(jiān)持使用自主品牌，銷售模式是以線上線下推廣相結(jié)合、以直接銷售和代理銷售相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)市場的開拓。國內(nèi)噸鋼承包的供貨結(jié)算模式我們也正在向國外推廣，瑞沃在越南就對(duì)一家鋼廠從煉鐵到煉鋼全線的耐火材料進(jìn)行承包供貨和服務(wù)。

耐材之窗王艷茹：瑞沃耐火與印尼蘇鋼有合作，在印尼與國內(nèi)的現(xiàn)場施工有什么差別嗎？專業(yè)術(shù)語的溝通是否能夠順利進(jìn)行？

瑞沃丁總：說到印尼蘇鋼，我要特別表達(dá)對(duì)蘇鋼集團(tuán)董事長蘇用發(fā)先生的感謝和敬意！我的第一次出國就是蘇先生全程安排的，是帶我走上“一帶一路”的貴人。蘇先生是印尼蘇鋼集團(tuán)的創(chuàng)辦人，蘇鋼集團(tuán)在印尼擁有多項(xiàng)基礎(chǔ)工業(yè)產(chǎn)業(yè)，在印尼創(chuàng)建有一所中文大學(xué)以傳播中華文化，并且蘇先生回國資助故鄉(xiāng)建設(shè)學(xué)校、捐建蘇武紀(jì)念館。蘇先生是印尼著名的企業(yè)家、慈善家、社會(huì)活動(dòng)家。中國60周年國慶大閱兵時(shí)，蘇先生被邀請(qǐng)登上了天安門觀禮臺(tái)，作為華僑代表體會(huì)到了來自祖國的最高禮遇和榮耀。

我們?cè)谟∧崽K鋼服務(wù)的高爐是印尼國家的第一座高爐、是東南亞最大的鎳鐵高爐，這座高爐在建設(shè)時(shí)我們就開始進(jìn)行供貨和服務(wù)。在國外現(xiàn)場的施工，溝通肯定是非常不方便的，特別是專業(yè)術(shù)語讓人很難理解，在這方面我們走過彎路。后來我調(diào)整思路，在每次施工前做出施工作業(yè)指導(dǎo)書并翻譯，盡量把過程中的細(xì)節(jié)用數(shù)據(jù)分解量化、表述規(guī)范清楚，在施工前與外方相關(guān)人員開銜接會(huì)議。我們這樣改進(jìn)之后，不但方便溝通、有效減少了工作中發(fā)生問題的機(jī)率，而且施工質(zhì)量和使用效果也比之前有明顯的提升。

耐材之窗王艷茹：近年來，國際貿(mào)易摩擦不斷，反傾銷、反補(bǔ)貼、反壟斷屢見不鮮，您通過什么方式規(guī)避國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)？能否舉例說明一些處理分歧的方式？

瑞沃丁總：從貿(mào)易摩擦的角度講，我們的耐火材料行業(yè)是最好的工業(yè)。耐火材料是比較小眾的工業(yè)品，高溫使用的條件定義耐火材料嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目萍紝傩?，資源分布限制了耐火材料的生產(chǎn)地域。意思是說我們的行業(yè)比較封閉而且應(yīng)用的技術(shù)及安全要求很高，這個(gè)行業(yè)不是誰都可以參與競爭的，也不是可以大批量流水線生產(chǎn)的；再加上資源的局限，很多沒有相關(guān)資源國家沒有生產(chǎn)耐火材料的條件。

我們能做好的正是“一帶一路”沿線區(qū)域所需求的，我們相關(guān)的地方政府和企業(yè)，要認(rèn)清耐火材料行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，要對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)充滿信心。

關(guān)于貿(mào)易摩擦可能是大宗的耐火原料出口會(huì)遇到此類問題，而我們所做的耐火材料終端產(chǎn)品還沒遇到過貿(mào)易壁壘和分歧的問題。

耐材之窗王艷茹：3月6日，國家發(fā)展和改革委員會(huì)主任何立峰表示，“一帶一路”建設(shè)推進(jìn)三年多來，取得了很好的成效，我國對(duì)“一帶一路”沿線國家的對(duì)外投資現(xiàn)已超過了500億美元。“一帶一路”倡議已得到世界上100多個(gè)國家和國際組織的響應(yīng)和支持。” “一帶一路”究竟給我們耐火材料行業(yè)和企業(yè)帶來了哪些利好？

瑞沃丁總：習(xí)總書記所倡導(dǎo)的“一帶一路”戰(zhàn)略是一項(xiàng)偉大的工程、是惠及全人類的事業(yè)！我們可以看一下近幾百年的歷史，世界上所有其他國家強(qiáng)大后，向落后國家輸出的是殖民、戰(zhàn)爭、掠奪、愚弄和壓迫，而我們的“一帶一路”則是在輸出協(xié)同發(fā)展的理念，輸出人才、技術(shù)、管理、投資和先進(jìn)的生產(chǎn)力，我們是在是在幫助落后的國家實(shí)現(xiàn)工業(yè)化、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民富裕；在這個(gè)過程中我們幫助第三世界國家釋放出的生產(chǎn)力和消費(fèi)力，也幫助發(fā)達(dá)國家解決物質(zhì)供應(yīng)和市場銷售渠道，只有我國才是真正的授人以＂漁＂，我們的＂一帶一路＂會(huì)為全人類贏得更加均衡、更加和諧的國際大環(huán)境。

目前瑞沃已經(jīng)在印尼注冊(cè)建設(shè)耐火材料工廠、在越南注冊(cè)了工程技術(shù)公司、在印度有了穩(wěn)定的合作伙伴。在國內(nèi)耐火材料行業(yè)上游原料環(huán)保治理、下游鋼企限產(chǎn)的情況下，瑞沃耐火2016年的銷售收入比上年度增長了38%，這就是“一帶一路”帶給瑞沃最實(shí)在的利好。下一步我們將放大我們的渠道優(yōu)勢(shì)，幫助更多有意愿的企業(yè)走出去發(fā)展，幫助更多的國家實(shí)現(xiàn)工業(yè)化，使世界上更多的人民受益。當(dāng)然，我也希望“銀耐聯(lián)”能為世界上更多的企業(yè)、更多的人民服務(wù)。

耐材之窗王艷茹：2016年我國耐火材料產(chǎn)量2010.3萬噸，堿性、鋁硅質(zhì)、其他耐火制品出口總量在160.29萬噸，出口量占總產(chǎn)量的7.97%，占比不到10%。請(qǐng)丁總談?wù)?，我國耐火材料具備哪些?yōu)勢(shì)，還需摒棄哪些劣勢(shì)，才能將耐火材料的出口做到量和質(zhì)的共同提升？

瑞沃丁總：對(duì)于這個(gè)問題，我特別想說一下“三鹿奶粉”事件，我們有沒有想一下“三鹿奶粉”事件的受益人是誰？因?yàn)槲锩纼r(jià)廉的理念，我們要求選擇低價(jià)；因?yàn)榈蛢r(jià)競爭，我們的企業(yè)需要摻假；摻假的奶粉使我們的兒童遭殃家庭受傷；摻假使企業(yè)關(guān)閉員工離散奶農(nóng)破產(chǎn)！究竟誰是受益者？我們的招投標(biāo)競價(jià)模式是發(fā)達(dá)國家輸入給我們的，我們樂此不疲用著這個(gè)舶來的游戲規(guī)則，買方不斷的提質(zhì)壓價(jià)，賣方忍氣吞聲承受著各種成本的上漲。我們的買方可以只關(guān)注品質(zhì)而忽略價(jià)格么？“三鹿奶粉”事件告訴我們：可以的！三鹿的倒閉拖垮了我國的整個(gè)奶粉產(chǎn)業(yè)，國人不計(jì)成本的利用各種渠道購買國外奶粉，外資奶粉終于贏得了我們這個(gè)十四億人口市場的饕餮盛宴！其實(shí)我們的耐火材料行業(yè)每天都在上演類似于“三鹿奶粉”事件的故事，降價(jià)到最后將會(huì)是誰受益？

回到您的問題吧，剛才您說了幾個(gè)關(guān)于耐火材料出口的數(shù)據(jù)，說實(shí)話這些數(shù)據(jù)我沒有研究，我掌握的一個(gè)情況是在世界十大耐火材料企業(yè)里，沒有一個(gè)中國品牌，而中國卻是耐火材料資源的最大開采國和耐火材料產(chǎn)品的最大消耗國。其實(shí)是我們犧牲環(huán)境、犧牲資源、犧牲市場去成就了外資品牌的強(qiáng)大，而且我們的某些地方政府也熱衷于把政策和資源配置給他們。您剛才說的出口160萬噸，我不知道其中多少是以中國品牌出口的。我想說的是，與外資大鱷相比我們的耐火材料出口沒有任何優(yōu)勢(shì)，我們的優(yōu)勢(shì)全被低價(jià)競爭給扼殺了！因?yàn)槔麧櫸⒈?，我們沒有研發(fā)能力、沒有品牌、沒有管理體系、沒有先進(jìn)的制造能力、沒有融資渠道，我們的資源優(yōu)勢(shì)和人口紅利也正在消失。

試問我們的耐火材料銷售經(jīng)理，誰見過外資品牌的同行參與我們的低價(jià)競爭而且以低價(jià)取得合同的？他們輸送來的觀念和規(guī)則而他們不參與，只看我們搏殺。我們的耐火材料企業(yè)必須摒棄低價(jià)競爭的理念，尋找差異化需求以實(shí)現(xiàn)合理利潤，擼起袖子苦練內(nèi)功去完善管理、打造品牌、提升環(huán)保、增加科研投入，內(nèi)因的強(qiáng)大才是真正的強(qiáng)大，只有自我強(qiáng)大后才能不參與低價(jià)競爭、不參與行賄、不被買方降價(jià)壓款，才能贏得政策、贏得資源、贏得發(fā)展空間，這樣我們的行業(yè)才能形成良性循環(huán)，我們的良性循環(huán)其實(shí)更關(guān)乎買方利益，避免他們某一天不計(jì)成本的去滿世界買耐火材料。真心希望我們的行業(yè)盡快出現(xiàn)自主的旗艦品牌及企業(yè)，無論內(nèi)銷或出口皆能做到質(zhì)量、數(shù)量、效益得共同提升。

耐材之窗王艷茹：感謝丁總的暢談，期待與您及貴司有更廣泛的合作！

瑞沃丁總：謝謝，謝謝您的訪談！

（耐材之窗獨(dú)家訪談，如若轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處，違者必究！編輯：王艷茹）