湖南湘鋼瑞泰科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“湘鋼瑞泰”）是北京瑞泰科技總部的第一個(gè)鋼鐵板塊耐火材料生產(chǎn)基地，生產(chǎn)的產(chǎn)品涵蓋從高爐用炮泥、陶瓷杯磚，到熱風(fēng)爐管道組合磚、鐵水罐和魚(yú)雷罐磚，再到鋼包、中間包、RH精煉爐用定型和不定形耐火材料，以及窯爐砌筑、整體承包，成為了多家鋼鐵企業(yè)的首選優(yōu)秀綜合服務(wù)商。

同時(shí)，湘鋼瑞泰還是湖南省耐火材料行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、中國(guó)耐火材料行業(yè)協(xié)會(huì)理事單位，在湖南省乃至全國(guó)耐火材料企業(yè)中起到了一定的示范和帶頭作用。

我們特別邀請(qǐng)了湘鋼瑞泰總經(jīng)理唐安山先生來(lái)談一談，在短短幾年內(nèi)如何做到了讓公司的實(shí)力快速提升。

湖南湘鋼瑞泰科技有限公司總經(jīng)理唐安山先生

第一個(gè)問(wèn)題：作為內(nèi)陸城市的湖南只有天然燒結(jié)莫來(lái)石和土狀石墨原料資源，在大宗原料方面沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)，距離鋁礬土、鱗片石墨、鎂砂主產(chǎn)區(qū)都有相當(dāng)遠(yuǎn)的距離，在原料采購(gòu)方面您是如何實(shí)現(xiàn)低成本控制？

唐總：中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在所面臨的的最大問(wèn)題之一是缺少契約精神，談合同時(shí)所訂的付款條款在執(zhí)行時(shí)就成了一紙空文，特別在經(jīng)濟(jì)不景氣，企業(yè)資金緊張時(shí)矛盾更突出。我們也深受其苦，我們很多客戶談合同時(shí)所訂的結(jié)算條款執(zhí)行時(shí)無(wú)法兌現(xiàn)，甚至有的客戶都不談付款周期，合同只約定“開(kāi)具增值稅發(fā)票結(jié)算”，從而導(dǎo)致應(yīng)收帳款帳齡越來(lái)越長(zhǎng)，數(shù)額越來(lái)越大。資金是企業(yè)的血液，很多企業(yè)并不是因沒(méi)業(yè)務(wù)、沒(méi)利潤(rùn)而破產(chǎn)，而是因資金鏈斷裂而關(guān)門(mén)。“己所不欲勿施于人”，我們一直秉承誠(chéng)信負(fù)責(zé)、平等共贏的理念，在招議標(biāo)、簽訂合同時(shí)就明確付款條款，通過(guò)財(cái)務(wù)部門(mén)合理調(diào)控資金，在實(shí)際操作時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行。供應(yīng)商只要按時(shí)保質(zhì)供好了貨，我公司采購(gòu)員負(fù)責(zé)辦理結(jié)算、回款手續(xù)，供貨單位不需要派業(yè)務(wù)員來(lái)公司，只要發(fā)個(gè)委托函給我們業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員辦理結(jié)算相關(guān)手續(xù)后寄給供應(yīng)商即可，所以我公司的供應(yīng)商幾乎不需要花費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用。當(dāng)然節(jié)省下來(lái)的這部分費(fèi)用也是雙方共享，所以我公司的采購(gòu)價(jià)格自然就比其他客戶低。尊重契約精神，不僅使我公司和供應(yīng)商真正實(shí)現(xiàn)了共贏，而且在行業(yè)中贏得了很好的口碑。當(dāng)然，我們的業(yè)務(wù)員也時(shí)刻通過(guò)耐材之窗、銀耐聯(lián)、金銀島等專業(yè)網(wǎng)站，隨時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格信息，通過(guò)招議標(biāo)、建立戰(zhàn)略合作伙伴等形式，力爭(zhēng)獲取最佳性價(jià)比產(chǎn)品。

第二個(gè)問(wèn)題：我有聽(tīng)聞，湘鋼瑞泰建有再生料生產(chǎn)線，那么主要進(jìn)行的是哪些品種的廢舊耐材加工？生產(chǎn)的再生料全部?jī)?nèi)部消化，還是也有一定比例的外賣？關(guān)于再生料的應(yīng)用是否會(huì)影響產(chǎn)品品質(zhì)？

唐總：我公司目前擁有年產(chǎn)30000噸的廢舊耐材生產(chǎn)線，主要加工鋼水罐用含碳廢舊耐材及廢舊滑板，再生料全部用于我公司總包用耐火材料，產(chǎn)出基本平衡，略顯不足。后續(xù)將拓寬廢舊資源收集渠道，建立加工配套基地，除保證自給自足外，將逐步實(shí)現(xiàn)廢舊耐材的產(chǎn)業(yè)化。

廢舊耐材綜合利用是目前行業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)，技術(shù)相對(duì)已比較成熟。我公司最大的優(yōu)勢(shì)在于有穩(wěn)定的回收市場(chǎng)，從再生磚在鋼水罐上的使用效果來(lái)看，各方面的性能并沒(méi)有降低。因此我們認(rèn)為，只要生產(chǎn)工藝過(guò)程控制到位，再生料完全能夠滿足使用要求。

第三個(gè)問(wèn)題：湘鋼瑞泰生產(chǎn)的產(chǎn)品較多，您是如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的，產(chǎn)品特色在哪些方面？

唐總：我公司的戰(zhàn)略定位是做中南地區(qū)最大的耐火材料專業(yè)綜合服務(wù)商，做鋼鐵企業(yè)的貼心管家?；谶@樣的一個(gè)定位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從兩個(gè)方面來(lái)考慮：一是突出技術(shù)和成本優(yōu)勢(shì)，做精做強(qiáng)高附加值、低成本、高性價(jià)比的實(shí)物產(chǎn)品，打造鋼包、鐵包、滑板水口和炮泥等幾大系列具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主打產(chǎn)品。二是突出應(yīng)用和專業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，打造以總包為載體的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。利用綜合服務(wù)商的平臺(tái)企業(yè)身份優(yōu)勢(shì)，整合相關(guān)企業(yè)技術(shù)及其產(chǎn)品資源，形成戰(zhàn)略協(xié)作和利益關(guān)聯(lián)；突出專業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，系統(tǒng)思考，最大限度挖掘耐材的應(yīng)用潛力，充分發(fā)揮總包效益。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅是單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是轉(zhuǎn)換為企業(yè)綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。

第四個(gè)問(wèn)題：湘鋼瑞泰已經(jīng)為多家鋼廠提供了轉(zhuǎn)爐、鋼包、中間包的整體總承包服務(wù)，而總包服務(wù)的難點(diǎn)在于現(xiàn)場(chǎng)的操作、應(yīng)用，您采取什么措施破解了這個(gè)難題？

唐總：鋼廠推行耐材總包已成了行業(yè)的普遍趨勢(shì)，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)豐到風(fēng)險(xiǎn)大、回報(bào)低，對(duì)很多耐材生產(chǎn)企業(yè)，尤其是體量小、綜合技術(shù)相對(duì)弱的企業(yè)來(lái)說(shuō)將形成新的進(jìn)入門(mén)檻。我公司自2002年就開(kāi)始做總包服務(wù)，經(jīng)過(guò)15年的實(shí)踐和技術(shù)積累，培養(yǎng)了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用操作和管理、服務(wù)人員，以及相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、制度支撐?？偝邪畲蟮碾y度還是服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變，如何保持與客戶目標(biāo)的一致，獲取客戶的信任。

第五個(gè)問(wèn)題：湘鋼瑞泰具備了綜合服務(wù)商的實(shí)力，2017年，貴司在業(yè)務(wù)拓展方面是否有新的規(guī)劃？

唐總：說(shuō)我公司已經(jīng)具備了綜合服務(wù)商的實(shí)力，個(gè)人以為還有些差距，我們只不過(guò)是在早一些時(shí)間，在熟悉的市場(chǎng)獲取了一些經(jīng)驗(yàn)積累，持續(xù)打造綜合服務(wù)商是我們努力的目標(biāo)和方向。實(shí)力只有在實(shí)戰(zhàn)中才能得到提升和檢驗(yàn)，2017年我們已經(jīng)制訂了新的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，將在“合作共贏，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的前提下，逐步在目標(biāo)市場(chǎng)拓展我們的主打業(yè)務(wù)。

第六個(gè)問(wèn)題：湘鋼瑞泰是湖南省耐火材料行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，不僅為湖南耐火材料企業(yè)發(fā)展樹(shù)立了標(biāo)桿，還為企業(yè)解決了一些實(shí)際問(wèn)題。新的一年里，湖南耐火材料行業(yè)協(xié)會(huì)將在哪些方面給予企業(yè)提供輔助？

唐總：作為一個(gè)企業(yè)，尤其是省行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)單位，我們更應(yīng)該有責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，帶領(lǐng)行業(yè)自律，保持行業(yè)良性發(fā)展，新的一年我們將主要從如下幾個(gè)方面為協(xié)會(huì)企業(yè)提供輔助工作：

1、 針對(duì)企業(yè)需求開(kāi)展有針對(duì)性的技術(shù)培訓(xùn)工作。 2015年、2016年省協(xié)會(huì)均根據(jù)會(huì)員單位的需求專門(mén)邀請(qǐng)武科大的教授進(jìn)行了大的專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，培訓(xùn)效果非常好，課后參培人員都積極提問(wèn)，老師也是認(rèn)真回答，課堂氣氛非常熱烈，今年我們也會(huì)采取相應(yīng)的方式進(jìn)行2-3場(chǎng)專題培訓(xùn)。

2、組織會(huì)員單位走訪交流。通過(guò)對(duì)會(huì)員單位的走訪，了解會(huì)員單位企業(yè)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)優(yōu)勢(shì)在中耐協(xié)會(huì)議及其他外部市場(chǎng)等場(chǎng)合進(jìn)行宣傳，認(rèn)真聽(tīng)取企業(yè)存在的問(wèn)題，針對(duì)企業(yè)訴求，協(xié)會(huì)通過(guò)對(duì)政府政策的了解及外部市場(chǎng)的情況下給予一定的建議和意見(jiàn)。前兩年協(xié)會(huì)也通過(guò)對(duì)會(huì)員單位的走訪，給予了政府對(duì)企業(yè)投資政策、專利方面的咨詢申報(bào)等工作的支撐，效果非常好。

3、組織建立省內(nèi)會(huì)員單位互售平臺(tái)?，F(xiàn)在耐火材料市場(chǎng)不景氣，為保證省內(nèi)耐火材料市場(chǎng)的整體提高，現(xiàn)我公司總包業(yè)務(wù)中對(duì)外購(gòu)的耐火材料很多是選擇省內(nèi)部會(huì)員單位作為我們的供應(yīng)商，這幾年協(xié)作的非常好。2016年協(xié)會(huì)秘書(shū)處也組織會(huì)長(zhǎng)和理事、秘書(shū)長(zhǎng)等到湖南冷水江華科公司進(jìn)行走訪，針對(duì)華科對(duì)外總包業(yè)務(wù)，擬定部分產(chǎn)品如滑板、鎂碳磚等可以由會(huì)員單位提供，現(xiàn)在這個(gè)工作正在籌劃中，今年會(huì)作為一個(gè)重點(diǎn)工作開(kāi)展。

4、 牽頭組織會(huì)員單位積極參與金屬學(xué)會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)。作為會(huì)員單位的重點(diǎn)用戶，2015年省協(xié)會(huì)組織各會(huì)員單位加入了省金屬學(xué)會(huì)，同時(shí)組織參加了現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接會(huì)，對(duì)接會(huì)上有部分會(huì)員單位與鋼企簽訂了合同，取得了很好的效果。2016年也組織參加了金屬學(xué)會(huì)的各項(xiàng)活動(dòng)，讓會(huì)員單位領(lǐng)導(dǎo)與鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)接，了解用戶動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)情況，今年將繼續(xù)推進(jìn)會(huì)員單位與金屬企業(yè)的交流和合作，促進(jìn)會(huì)員單位的進(jìn)一步發(fā)展。

5、積極解決會(huì)員單位技術(shù)及質(zhì)量問(wèn)題。2016年省協(xié)會(huì)成立了技術(shù)專家委員會(huì)，成員主要是由各企業(yè)有技術(shù)專長(zhǎng)的技術(shù)人員組織，主要目的是針對(duì)會(huì)員單位提出的問(wèn)題組織專家進(jìn)行會(huì)診和解決。

6、建立理化檢測(cè)中心共享模式。作為湖南省最大的理化檢測(cè)中心，我公司理化檢測(cè)中心已與會(huì)員單位建立共享模式，為會(huì)員單位進(jìn)行樣品檢測(cè)，為解決生產(chǎn)過(guò)程及產(chǎn)品的各類問(wèn)題提供科學(xué)的依據(jù)?，F(xiàn)已對(duì)長(zhǎng)沙湘寧、郴州聯(lián)華等單位提供檢測(cè)，費(fèi)用減半。今后繼續(xù)為會(huì)員單位提供共享。

耐材之窗：最后感謝唐總接受我們的采訪，同時(shí)也期待與湘鋼瑞泰有更深入的合作！

（耐材之窗獨(dú)家訪談，如若轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處，違者必究！編輯：王艷茹）